Kundenzentrierung als Chance für den digitalen Durchbruch

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Mittelständische Unternehmen müssen sich überlegen, welche neuen digitalen Produkte und Dienstleistungen den Kunden künftig angeboten werden und wie sich damit Geld verdienen lässt.

Digitale Plattformen und darauf aufbauende Mehrwertdienste können beim Anbieten digitaler Angebote eine entscheidende Rolle spielen. Sie ermöglichen dabei die Verbindung der Teilnehmer, um Daten und Informationen untereinander auszutauschen und sogenannte Mehrwertdienste zu nutzen. Unter Mehrwertdiensten versteht man dabei fertig entwickelte digitale Lösungen und Software beziehungsweise Apps, die auf der Infrastruktur und auf Plattformen aufsetzen und einen Mehrwert für den Kunden generieren. Welche Rolle ein Maschinen- und Anlagenbauer dabei selbst einnehmen kann, war Gegenstand des Erfahrungsaustausches.

Eine im Rahmen der Veranstaltung „Digitale Plattformen – Kundenzentrierung als Chance für den digitalen Durchbruch“ am 11. Februar 2021 durchgeführte Umfrage unter den Teilnehmern zeigte, wie wichtig das Thema bei den Unternehmen ist. Zwei Drittel der Zuhörer kamen aus den Bereichen Geschäftsführung beziehungsweise Innovationsmanagement und Business Development. Laut der Befragung gaben die Teilnehmer mehrheitlich an, noch Anfänger in diesem Themenfeld zu sein. Es wurde ebenso gefragt, welcher Ansatz zur Schaffung einer Plattform am meisten Erfolgsaussichten versprechen würde – die Befragten gehen davon aus, dass es am besten sei, auf die Kooperation mit Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette zu setzen. Zu diesem Ergebnis kam auch die vom VDMA und McKinsey Company durchgeführte Studie „Kundenzentrierung als Chance für den digitalen Durchbruch“, die Gegenstand der Veranstaltung war.

Die Kooperationsfähigkeit entlang der Wertschöpfungskette und mit anderen Partnern ist im Zusammenhang mit der Plattformökonomie sehr bedeutend, da man von einem Wandel von Monoanbietern zu Ökosystemen sprechen kann. Ein zu beobachtendes zögerliches Verhalten von Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zur Nutzung von Plattformen oder Anbieten von Mehrwertdiensten ist nicht darauf zurückzuführen, dass der Verlust von Wissen oder Know-how befürchtet wird. Vielmehr spielt das Fehlen eines geeigneten Geschäftsmodells eine große Rolle. Dabei können Mehrwertdienste ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal gegenüber Konkurrenten sein. Die Endkunden legen Wert darauf, dass die angebotenen Apps nicht nur für Maschinen eines Herstellers verwendbar sind, sondern herstellerunabhängig genutzt werden können. Unternehmen müssen sich also fragen, welches die Mehrwertdienste sein könnten, die den Endkunden am meisten helfen würden und wofür diese bereit wären, Geld zu bezahlen.

Das Praxisbeispiel der Kampf Schneid und Wickeltechnik GmbH & Co. KG, Anbieter von Maschinen und Anlagen im Bereich bahnförmiger Materialien, KG zeigte, wie man sich mit der Thematik digitaler Plattformen erfolgreich auseinandersetzen kann.Die integrative Plattform von Kampf, the@vanced, ist ein solches Best-Practice-Beispiel und trägt zu einer intelligenten Produktionsplanung bei. Als Firma stellte sich Kampf auch die Frage, was die eigene Rolle im Plattformökosystem sein könnte. Will man beispielsweise Datenlieferant sein oder die Rolle eines Digital Service Providers einnehmen und Mehrwertdienste anbieten oder gar Plattformbetreiber werden. Kampf hat dabei frühzeitig auf die Zusammenarbeit mit den verschiedenen Akteuren entlang der Wertschöpfungskette gesetzt – denn damit sich eine Plattform auch durchsetzt, muss eine kritische Masse an Mitgliedern erreicht werden.

Veranstalter

Die Veranstaltung wurde von ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.