Service: Chancen des Pricings bei Ersatzteilen

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Ersatzteile sind das Rückgrat des Servicegeschäfts im Maschinen- und Anlagenbau. Doch Globalisierung und Digitalisierung bedrohen das attraktive und profitable Geschäft.

Den richtigen Preis zu ermitteln, wird im globalisierten E-Commerce zu einer komplexen Aufgabe. Ersatzteilpiraten und Direktanbieter vertreiben Produkte über Internet-Plattformen – teilweise 30 bis 50 Prozent günstiger. Es entsteht eine weltweite Vergleichbarkeit der Ersatzteilpreise. Dieser Trend wurde durch die Pandemie noch einmal begünstigt. Zu einer Online-Veranstaltung „Value-Based-Pricing für Komponenten und Ersatzteile“ lud ProduktionNRW am 19. März 2021 ein, um Methoden und Wissenswertes um Ersatzteile und deren Pricing vorzustellen.

Digitalisierungstrend im Pricing nimmt Fahrt auf

In einer anonymen Online-Umfrage zu Beginn des Erfahrungsaustausches zeigte sich, dass die Unternehmen zu 80 Prozent ihre Preise mit klassischen Excellisten managen. Nur 20 Prozent der Unternehmen nutzen Software-Tools oder Pricing-Web-Crawler. Anschließend stellte Peter Thomin, Referent VDMA Business Advisory, Auszüge aus den VDMA Benchmarks Kundendienst 2020/2021 vor: „Wichtige Erkenntnisse aus den Benchmarks sind, dass bereits 25 Prozent der Unternehmen im Maschinenbau Online-Tools wie Online-Kataloge für Ersatzteile betreiben. Unternehmen, die Ersatzteile über Online-Kataloge verkaufen, erzielen derzeit durchschnittlich 28 Prozent ihres Ersatzteilumsatzes damit. Zu den weiteren Trends zählen digitale Services wie Online-Inbetriebnahmen, Teleservices, Pay-per-X oder digitale Plattformen und -Ecosysteme. Die Servicebereiche rüsten verstärkt digital auf.“

Wertorientierte Methoden und digitale Tools optimieren das Pricing

Kai Pastuch Geschäftsführer der Managementberatung Prof. Roll & Pastuch ging im Anschluss auf die Chancen des Pricings konkreter ein: „Pricing ist der wichtigste kurzfristige Gewinnhebel zur Profitabilitätssteigerung. Plus drei bis fünf Prozentpunkte sind möglich.“ Zunehmender Wettbewerb, weitgehend Digitalisierung und steigende Transparenz von Preisen zwingen zur Professionalisierung des Pricings ist sich Pastuch sicher.

Die wichtigsten Chancen entwickeln sich über eine verlässliche Datenqualität beim Pricing von Ersatzteilen: Wo ist mein Markt? Wo sind meine Nischen, wo liegen in etwa die Preise meiner Wettbewerber?

Auch verschiedene Methoden vom differenzierten Cost-Plus bis hin zu wertbasierten Ansätzen helfen: „Beim wertorientierten Pricing geschieht die Bestimmung von Zahlungsbereitschaften in Abhängigkeit vom Produktnutzen aus Kundensicht. Ist der Kundennutzen hoch, hat dies auch Auswirkung auf den Listenpreis“, führte Pastuch aus. Er empfiehlt jedoch einen Multimethodenansatz, der sich am Typ und der Relevanz des Ersatzteils orientiert: „Dabei sollte ein softwarebasiertes Pricing-Tool implementiert werden. Nach Kriterien wie Verfügbarkeit, Wettbewerbslevel, Kostenlevel etc., kann ich dann über das Scoring ermitteln, wie hoch mein Value-Score eines Ersatzteils ist. Und dieses Scoring hat Auswirkung auf die Spielräume zur Preisdifferenzierung.“ Um den Überblick zu behalten, ist Excel immer noch das Tool der Wahl – nachteilig seien jedoch die Fehleranfälligkeit und die begrenzten Visualisierungsoptionen.

„Die Einführung einer neuen Pricing-Software kann sechsstellige Kosten verursachen. Für kleine und mittelständische Unternehmen lohnt sich stattdessen oft die Erweiterung mit gängigen BI-Tools“, sagte Pastuch. Zu den Fazits der Veranstaltung meldeten die Teilnehmer zurück, dass die Möglichkeiten von Pricing-Tools noch unterschätzt werden. Ein besseres Benchmarking, das Prüfen und Differenzieren von Materialgruppen oder auch das bislang erstellte Pricing solle grundsätzlich hinterfragt werden.

Veranstalter

Die Veranstaltung wurde von ProduktionNRW angeboten. ProduktionNRW ist das Kompetenznetz des Maschinenbaus und der Produktionstechnik in Nordrhein-Westfalen und wird vom VDMA NRW durchgeführt. ProduktionNRW versteht sich als Plattform, um Unternehmen, Institutionen und Netzwerke untereinander und entlang der Wertschöpfungskette zu vernetzen, zu informieren und zu vermarkten. Wesentliche Teile der Leistungen, die ProduktionNRW erbringt, werden aus Mitteln des Europäischen Fonds für Regionale Entwicklung (EFRE) gefördert.