Geschäftsmodelle – Value Proposition Canvas

Shutterstock

Mit der Methode Value Proposition Canvas die Kundenwünsche und das eigenen Wertversprechen genauer herausarbeiten.

Auch wenn sich der deutsche Maschinen- und Anlagenbau durch eine hohe Innovationsfähigkeit bezüglich der schrittweisen Erneuerungen auszeichnet, besteht im Bereich der Sprung- und Geschäftsmodellinnovationen noch ein Aufholbedarf gegenüber anderen Branchen oder auch anderen Ländern. Diese Online-Veranstaltung griff das Thema auf und zeigte, wie man sich der Thematik systematisch nähern kann.
​​​​​​​
​​​​​​​​​​​​Im Vorfeld der Veranstaltung am 22. Juni 2021 wurde eine anonyme Umfrage unter den Anwesenden durchgeführt. Ziel der Umfrage war es, mehr über den Erfahrungsstand der TeilnehmerInnen sowie deren Beweggründe zu erfahren. Vertreten waren vorwiegend Personen, die aus den Bereichen Innovationsmanagement, Geschäftsführung sowie Forschung und Entwicklung kamen und sich selbst zu zwei Dritteln als „Anfänger“ im Feld der Entwicklung neuer Geschäftsfelder ansahen. Die Teilnehmer antworteten auf die Frage „Warum sollte ein Unternehmen ein digitales Geschäftsmodell anbieten?“ unter anderem damit, dass dies oft auf Kundenanfragen zurück ginge. Es gibt einen zunehmend digital-affinen Kundenstamm und eine zunehmende Erwartungshaltung von Kundenseite bezüglich der Erweiterung des traditionellen Geschäftsmodells hin zum Dienstleistungsanbieter.

Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau versprechen sich durch die Digitalisierung oft selbst, eine neuartige Kompetenz aufzubauen. Weitere Beweggründe sind, sich aus „strategischer Sicht zu einem gesamtheitlichen Lösungsanbieter weiterzuentwickeln“. Das im Konsumentenbereich schon weitverbreitete, Pay-per-use-Modell mit regelmäßig wiederkehrenden Umsätzen wurde als eine Möglichkeit für das Weiterentwickeln bestehender Geschäftsmodelle angeführt.

Die Teilnehmer der Veranstaltung sahen einerseits die Chancen, die sich durch neue Geschäftsmodelle ergeben, aber auch das Risiko, wenn das eigene „traditionelle“ Business Modell nicht weiterentwickelt wird. Eine Teilnehmerin wies darauf hin, dass aufgrund von beständig schrumpfenden Margen im Kerngeschäft, eine Neuorientierung notwendig sei. Obwohl die Teilnehmer sich selbst als noch unerfahren in der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle einstuften, haben ihre Firmen bereits neue Geschäftsfelder erschlossen. Hierzu gehören zum Beispiel Dienstleistungen, die auf Fernwartung, Pay-per-use oder auch auf der Erweiterung von klassischen Produkten um einen digitalen Layer basieren.

Simona Waibel, Beraterin und Trainerin bei der Innodrei GmbH, wies auf die hohe Innovationsfähigkeit junger, agiler Unternehmen und Startups hin. Jungunternehmen, sprießen demnach zurzeit aus dem Boden und gehen bei digitalen Themen mutig voran. Die auf einem eher „traditionellen“ Geschäftsmodell aufbauenden Unternehmen können sie sich zum Vorbild nehmen und das ein oder andere von den Startups abschauen. Dies gilt besonders für den Bereich radikaler Geschäftsmodellinnovationen. Wie auch die Umfrage zur Veranstaltung gezeigt hat, spielt es eine zentrale Rolle, was die eigene Firma (zukünftigen) Kunden an tatsächlichen Nutzen bieten kann.

Waibel präsentierte die Methode Value Proposition Canvas: Hier wird zunächst gefragt, welche Wünsche und Probleme der Kunde hat und wie man diese strukturieren kann. In einem zweiten Schritt stellt sich das Unternehmen die Frage, wie sie mit dem eigenen Angebot in Einklang zu bringen sind. Neben dem frühzeitiges Abklären der Kundenwünsche ist auch ein frühzeitiges Testen mit Prototypen von Vorteil, um zukünftige Fehlentwicklungen zu vermeiden.

Die theoretischen Grundlagen, die im Rahmen des Impulsvortrages von der InnoDrei vorgestellt wurden, wurden anschließend in drei parallel stattfinden Workshops mit Praxisbeispielen vertieft. Jeweils ein Teilnehmer stellte sich mit einer eigenen Problemstellung zur Verfügung. Es wurde zunächst gefragt, welche Aufgaben und Wünsche der betreffende Kunde des „Freiwilligen“ hat und wie diese seitens der Firma gelöst werden. Im Rahmen der kollegialen Beratung wurden verschiedene Vorschläge seitens der Anwesenden unterbreitet, um das bestehende Angebot, in einem Fall des eines Getriebeherstellers, zu erweitern.